（報告出品方/作者：中信建投證券，孫曉磊、崔世峰）

一、概述：低頻剛需的賽道，細分市場多點開花

行業歷經寒冬逐漸回暖，我們認為未來仍大有可為。 幾年前如火如荼的陌生人社交市場一度被稱為 是「千億藍海超級賽道」，然而眾多國內陌生人社交公司此前一直對直播訂閱的單一商業化模式依賴較重。 隨著國內政策監管持續趨嚴、移動互聯網市場人口紅利下降等因素影響，行業從 2015 年開始投資逐步下 滑，並在 2019 年步入寒冬。2021 年投融資逐漸回暖，2020 年整個行業投融資金額為 1.6 億元，數量僅為 4 起。2021 年陌生人社交回升至 20 億元，同比增長 1127%；投資數量達到 25 起。投資金額與 數量大幅增長，陌生人社交市場經歷寒冬之後正逐漸回暖。我們認為，陌生人社交龐大的用戶基數疊加「Z 世代」、出海、元宇宙社交等因素的驅動，市場未來仍大有可為。

1.1 特點：市場低頻剛需，行業不斷迭代

陌生人社交是從發現到關係鏈沉積的過程，已經成為社交中重要的部分。與熟人社交相對，陌生人社 交是弱關係鏈或無關係鏈用戶之間從構建人設、匹配篩選、社交破冰到關係建立的社交行為。2021 年中國各類通訊社交應用時長中陌生人社交佔比為 2.4%，2020 年中國陌 生人社交應用用戶數超過六億，陌生人社交已經成為社交應用中重要部分。

陌生人社交具有低頻剛需的特點。根據馬斯洛需求層次理論，人的需求分為生理需求、安全需求等五 層需求。而陌生人社交的很大一個特點就是對現實的補充，具有很大的虛擬性。能夠為人帶來區別現實的 人設，能夠隨性地表達或者宣洩情緒，也能夠滿足戀愛交友的目的。雖然相較於熟人社交而言，陌生人社 交頻率較低，但是在滿足人的特定需求上卻難以替代，具備低頻剛需的特點。艾媒諮詢調研數據顯示，使 用社交軟體的理由主要為「聊天需求」(68.5%)、「熟人通訊」(54.7%)和「分享生活或觀點」(43.8%)，同時 也分別有 40.9%和 39.4%的受訪者表示使用社交軟體是為了「打發時間」和「認識志趣相投的朋友」 。雖 然聊天需求和熟人通訊仍然是社交軟體使用的主要驅動力，但是分享生活和觀點、認識志趣相投的朋友等 佔比也達到 40%左右，顯示陌生社交具備較大的需求空間。

從年齡的角度來講，以年輕用戶居多。陌生人社交用戶無論是國外還是國內、無論是男性還是女性都 是以年輕人居多，年齡主要集中於 18-34 歲。尤其是以 Z 世代為代表的年輕人，與陌生人社交這種模式更 加契合。年輕人接觸互聯網更多，他們的興趣愛好甚至生活廣泛地鋪開在互聯網中，細分而且零碎，不同 的遊戲，不同的番劇，不同的穿搭，而現實生活中的熟人社交很難滿足這一部分需求。同時互聯網原著居 民與生俱來的孤獨感也需要一些方式來排解，陌生人社交無疑是很好的工具。

用戶年輕化特性決定這是一個需要不斷更新迭代的行業。從最開始的簡單的約會網站到功能多樣的 App，從主打相親交友等簡單功能到靈魂社交、元宇宙社交等，陌生人社交針對的用戶群體更加廣泛，功 能更加細分多樣化。陌生人社交群體本身的需求決定了這些軟體不能像熟人社交一樣一下「墨守成規」， 而是需要在玩法和娛樂方式上不斷創新，才更能吸引年輕用戶的加入。2012 年上 線的社交 App25 歲以下用戶佔比相對較低，普遍保持在 20%及以下的水平，平均年齡也相對更高；而 2015 年以後上線的 App 玩法相對更豐富，對於細分市場更加深耕，25 歲以下用戶佔比普遍超過 30%；如主打靈 魂社交的 Soul 其 Google play 端 26 歲以下用戶佔比達 49%，主打年輕人社交的 Uki 為 61%。我們認為，行 業未來依然會隨著年輕人需求的變化而進一步更新迭代，整個市場無論是巨頭還是小眾玩家，都需要不斷 創新，這也決定了行業將有更多可挖掘的機會，整體市場或將呈現多點開花之態。

1.2 類別：社交類別豐富，行業多點開花

陌生人社交類別豐富。陌生人社交分為相親婚戀、同性交友、其他娛樂約會三種類型。其中相親婚戀 主要提供相親匹配、在線婚戀交友功能，中國 2021 年成年單身人口達到 2.5 億左右， 基數龐大的人口數量和規模巨大的單身人群需要通過移動社交等窗口釋放其巨大的社交婚戀需求。同性交 友更多提供同性之間的約會交友功能，如藍城兄弟，Grinder 等軟體產品。LGBT 的人群基數也展示該細分行業的龐大市場。而其他約會娛樂類別相對寬泛，且隨著技術的不斷發展，形式逐漸多元化，如基於 LBS 約會的陌陌、基於靈魂（興趣屬性標籤）交友的 Soul、基於視頻聊天的 Yumy、基於語音聊天的 Yoho 等。

1.2.1 興趣社交：Soul Soul

「靈魂社交」契合 Z 世代社交需求，女性用戶佔比過半優勢顯著。《Z 世代消費力白皮書》指出，「悅 己」已經成了 Z 世代突出的消費觀。Soul 通過「靈魂社交」的方式，極大滿足了 Z 世代用戶尋求同好和精神滿 足的社交需求。在 Soul 的用戶畫像中，Z 世代（1990-2009 年出生）DAU 佔比已經高達 73.9%，是行業同品類 中 Z 世代用戶佔比最高的產品。在 App Store 端，Soul 男性用戶佔比 48.97%，女性用 戶佔比 51.04%，相比之下，探探女性用戶佔比僅為 32.73%，Bumble 佔比為 36.97%；在 Google Play 端，Soul 男性用戶佔比 47.62%，女性用戶 52.37%，其他陌生人社交產品女性佔比均僅在 37%左右。

Soul 通過「靈魂測試」優化匹配演算法，多元化匹配方式適應用戶需求。Soul 用戶首次註冊時，需要做一系 列「靈魂測試」。平台根據測試結果、用戶行為、用戶活動等指標不斷拓展並完善用戶的社交畫像及興趣圖譜， 並基於此優化匹配演算法，為用戶推薦感興趣的人和內容。同時用戶可以通過 UGC 社區自由地使用虛擬身份建 立社交關係和自我表達。為適應不同用戶的匹配習慣和需求，Soul 提供了靈魂匹配、語音匹配、視頻匹配、戀 愛鈴匹配等多種匹配方式。同時，用戶也可以通過在線狼人殺娛樂場遊戲聊天交友；通過音樂電台、Soul 電子萌寵等建立連接；也可以通過選擇自己喜歡的主題創建或者加入主題式多人語音聊天，目前較為熱門的房間主 題有興趣交流、趣味辯論、情感故事、唱歌聽歌、閑聊嘮嗑、心動速配等。

1.2.2 聲音社交：YoHo、Yalla

相對於視頻社交，聲音社交匿名程度更高，不用暴露個人身份只關心是否聊得來的社交方式，也在一定程 度上降低了用戶的使用門檻。近年，互聯網音頻市場的收入規模逐漸擴大，增速穩定，主要包括音頻直播、語 音交友、語音聊天室三部分。其中，音頻直播是擴充收入規模的主力軍，而音頻直播的收入來源主要是通過用 戶打賞的消費收入。在發展方向上，部分公司針對特殊地區的文化背景，選擇出海做符合當地居民文化需求的 本土語音產品；比如中東地區由於其獨特的文化導致其語音聊天需求旺盛，比較典型的比如 Yalla 和赤子城科技 旗下的 YoHo 等產品。

Yalla 洞察當地文化打造中東本土產品，採用領先演算法保證用戶語音體驗。Yalla Group 旗下有三款語音社交 產品，分別為 Yalla，YoYo 和 Yalla Lite。產品頁面簡潔，使用門檻低，契合中東地區文化習慣。同時，在 Yalla 聊天室里，用戶可以通過語音聊天、文字聊天等方式進行實時互動，非常契合阿拉伯地區流行的「議會」文化及 當地用戶的日常社交習慣。另一方面，Yalla 與聲網 Agora 合作，採用業界領先的 3A 演算法實現精準音源分離， 保證高保真音頻體驗；使用大數據分析產品「水晶球」及時發現問題、定位原因，並最終解決問題，提升用戶 體驗。Yalla 憑藉對當地風俗文化的深刻洞察及獨具匠心的產品設計，其產品長期霸榜 App Store 和 Google Play， 如今，Yalla 已成為中東及北非地區最大的語音社交與娛樂平台。

YoHo 深挖全球用戶差異化需求，語音社交躋身中東 TOP2 平台。YoHo 主打中東地區的語音房群聊，提供私 人及群組聊天功能，是公司針對穆斯林特點打造的產品，在保持音頻聊天保持高互動性同時，滿足了中東地區 穆斯林用戶不願意展示形象的社交需求。該產品在以沙烏地阿拉伯、阿聯酋、阿曼等為代表的海灣六國表現尤為 亮眼；受中東地區的宗教和文化習俗的影響，女性露臉受到限制，語音模式成為最適合中東地區的社交模式。 其主要的付費埠為虛擬禮物和其他道具的充值，根據 App Annie，YoHo 曾登上 3 個國家和地區 Google play 社 交應用暢銷榜第 1，進入 31 個國家和地區的 Google play 社交應用暢銷榜前 10。以中東地區的阿曼為例，YoHo 基 本穩定在 Google Play 社交應用暢銷榜 Top5。

國內聲音社交市場相較於國外仍有差距。繼圖文/表情包社交、視頻社交後，2018 年年底，聲音社交開始受 到 Z 世代青睞。18 年末第一匹聲音社交黑馬音遇，模擬多人參與的在線 k 歌場景，上線兩個月超越微信、抖音 連續霸榜十八天（App Store）。另一款聲音社交產品吱呀在春節前夕衝進 App Store 榜單前十。但聲音的匿名屬性極強，很容易成為不當行為滋生的溫床。隨著行業中傳播違法信息、未成年群體沉迷、安全性不足等亂象出 現，行業迎來市場強勁的監管，僅 2019 年，網信辦多次約談下架音遇、比鄰、聊聊等聲音社交應用，整個賽道 進入了寒冬期。我們認為，國內相對於美國中東等地，語音社交偏好不強，很難出現現象級產品，國內頭部玩 家規模尚小且商業化程度較低，整個市場空間相較於國外仍有差距。

1.2.3 視頻社交：Azar、Yumy

Azar：視頻社交的鼻祖，隨機視頻匹配吸引用戶。「視頻社交」通俗來講就是基於「視頻」的社交。 2014 年 Azar 開創了 1v1 陌生人視頻社交流派，視頻社交開始逐漸被應用於各類陌生人社交軟體，Azar 的 產品功能相對簡單：打開 App 後，用戶可以通過向左滑動，隨機匹配用戶進行視頻聊天，匹配用戶可能 來自世界各地，給用戶帶來不同於語音與文字的感受。

Yumy：10S 心動爆款視頻社交產品，運營數月全球下載量突破 5000 萬。主打視頻匹配和 10 秒心動，可一 鍵進入視頻實時互動場景，高效建立社交關係，獲得沉浸式體驗。這種產品基於精準演算法達到高效匹配，用戶 隨機匹配開始視頻聊天，在 10 秒內選擇是否對匹配到的用戶「心動」，若雙方「心動」，才可繼續視頻通話。這種場景最大程度縮短了社交路徑，10 秒的時間限制加強了對浪漫邂逅的緊張感與刺激感，因此其在一定程度上 具有擴大全球市場用戶規模的潛力。Yumy 前期主要拓展印巴、東南亞等新興市場，截至 21H1 末，Yumy 累計 用戶數超 1000 萬，Yumy 曾在 4 個國家的 Google Play 社交應用暢銷榜進入前 10。

二、發展：「風口」與「火山」同在，未來仍值得期待

2.1 過去：「風口」和「火山」同在，技術驅動行業發展

陌生人社交是曾經的千億藍海市場。陌生人社交的萌芽最早可以追溯到 1995 年 Match.com 的誕生， 彼時網站只提供簡單的匹配功能；隨著互聯網的發展，中國迎來了 1998-2008 年的黃金十年，世紀佳緣、 百合網等快速發展；到了 2009 年，隨著 LBS 技術的發展，「附近的人」開始出現在社交之中，Tinder、陌 陌、Bumble 等陌生人社交軟體迎來井噴式的發展；並於 2015-2018 年迎來最終的商業爆發時期。會員、打 賞、直播等逐漸成為行業的主流變現方式。彼時，陌生人社交被稱為千億藍海市場。

但是隨著行業亂象叢生，整個行業迎來了非常強勁的監管。隨著行業中違法信息滋長、未成年群體沉 迷、安全性不足等亂象出現，行業迎來市場強勁的監管。僅 2019 年，網信辦多次約談並下架比鄰、聊聊、 探探等陌生人社交應用，陌生人社交軟體的商業模式遭受到了極大的考驗，整個行業進入寒冬。中國陌生 人社交行業過去的發展中「風口」和「火山」同在，既有曾經陌陌上市的高光，也有眾多應用被約談下架 的落寞。我們認為，中國未來的陌生人社交市場強監管仍然是會持續的，這決定了國內市場的天花板或許 很難達到 Tinder、Bumble 的水平。在中國，陌生人社交走過了 2015 年的高光時刻，此時或許已經不再是 「風口」。

行業對技術創新非常敏感，每一次技術創新會帶動行業全新的市場需求。20 世紀 90 年代，世界第一 個網站誕生。在隨後的五年里，網頁技術被應用到陌生人社交領域，世界最早的陌生人交友網站 Match.com 誕生，用戶可以基於網頁匹配交友。2007-2010 年間，智能手機大規模普及，LBS 技術廣泛應用，「附近的 人」開始出現，陌生人社交行業出現全新變革，交友模式出現新的變化，用戶可以基於定位進行同城約會、 同區交友等。Tinder、探探、陌陌等一系列公司如雨後春筍般出現。在 2014 年 Azar 開始將視頻聊天應用 到陌生人社交行業，直播、視頻聊天等方式開始興起，行業交友方式和商業模式也發生了巨大變化。2022 年被認為是元宇宙元年，基於虛擬人、VR、5G 等技術的元宇宙社交開始出現，雖然尚未出現現象級產品， 但是我們認為，陌生人社交是一個對技術極度敏感的行業，元宇宙虛擬社交有望通過全新的交友方式、不 一樣的用戶體驗推動行業的全新發展。

2.2 現狀：市場玩家眾多，但商業模式相對單一

2021 年行業融資開始回暖，未來有望持續穩定發展。2021 年陌生人社交投資逐漸回暖，在 2020 年整個行業融資金額為 1.6 億元，融資數量僅為 4 起。2021 年陌生人社交回升至 20 億元，同比增 長 1127%；投資數量達到 25 起。投資金額與數量大幅增長，陌生人社交市場經歷寒冬之後正逐漸回暖。根據艾 媒諮詢數據，中國陌生人社交用戶達 6.5 億，用戶數量龐大且潛在需求多樣化。

中國市場在經歷過嚴格的政策監管之後，各大公司在數據安全、未成年人防沉迷、直播亂象等方面走向合 規，且校園交友、興趣交友、年輕人交友、語音交友等細分市場多點開花。2021 年市場開始回暖，我們認為， 行業後續有望逐漸走出寒冬，迎來持續穩定的發展，細分市場有望持續繁榮。

全球行業格局目前呈現「Match 一家獨大，細分領域玩家眾多」的局面。Match 具有先發優勢且長期 推進「併購 自研」戰略，目前已經成長為陌生人社交領域的絕對龍頭，2015-2021 公司股價也有超過十倍 的增長。2021 年公司營收達近 30 億美元。旗下 Tinder、Azar、Plenty Of Fish 等產品豐富，功能全面，覆蓋 人群及地域廣泛。在陌生人社交領域，Match 可謂是「一家獨大」。

公司的最主要營收產品是 Tinder，2021 年 Tinder 直接營收超過 16 億美元，年訂閱用戶超過一千萬。Tinder App Store 和 google play 端 MAU 達七千萬級別。

陌生人社交細分類別多樣，玩家眾多。相對於熟人社交而言，陌生人社交主題與品類眾多，無論是性別、 年齡還是用戶的興趣愛好、職業等等，都可以作為陌生人社交的主題。我們認為，用戶需求的多樣性決定了陌 生人社交行業的多樣性，但是細分群體的規模以及付費能力則決定了細分行業能否出現較大的玩家。比如主打 校園戀愛的 Summer 和 Lucky 等軟體，用戶群體相對較少，而主打女性向社交的社交軟體 Bumble、顏值社交的MoMo 等已經成為了用戶規模龐大且吸金能力很強的產品。Match 旗下的 Tinder 雖然功能全面，地域與人群 覆蓋廣泛，但是某些細分領域不夠深耕。而這些細分領域也呈現眾多玩家掘金的局面，比如主打女性向社 交的 Bumble、興趣社交的 Soul、婚戀匹配的 Pairs、同性戀交友的 Blued 等等。

雖然目前行業玩家眾多，但是行業痛點同樣明顯。商業模式單一和用戶留存較低是目前最主要的行業痛點。 （1）難以形成有效閉環，用戶留存率相對較低。在應用上，陌生人社交用戶通過文字聊天、動態、視頻聊天和 互動遊戲等多種方式增進彼此的了解，實現陌生人社交的破冰與互動。隨著關係的進一步深入，部分陌生人社 交會逐漸轉為熟人社交，而此時的陌生人社交已經轉換為微信聊天，不會在之前的軟體繼續交流，用戶難以形 成有效閉環。同時由於信息透明度不高，用戶信任較低等因素，陌生人社交軟體的留存相對較低。22Q1 季度各類 App 90 天留存率中，熟人社交微信等 App 明顯高於 Tinder、Bumble 等軟體。

（2）商業模式主要依賴直播與訂閱，多元化變現方式尚需探索。陌生人社交產品在社交過程中的多 環節有多種變現方式，已經被驗證的成熟模式有場景化社交，付費會員制，以及虛擬禮物等增值服務。其 中，以直播為主的場景化社交因能沉澱關係鏈，提高留存率受到追捧。目前主要的盈利方式包括直播服務 和會員訂閱。美國市場付費能力與意願相對更強，以 Tinder、Bumble 為代表的軟體主要通過會員訂閱方式 盈利，而國內的 MoMo 等軟體直播服務、移動營銷、遊戲等佔比更大。我們認為，國內以直播為主要變現 的商業模式在嚴格的互聯網監管以及來自抖音、快手等激烈的競爭之下，其盈利的持續性或存在一定挑戰， 商業變現方式尚需探索。

2.3 未來：「Z 世代」、新興市場空間巨大，元宇宙社交或將創造全新需求

陌生人社交具有低頻剛需的特點，且年輕人對於陌生人社交需求持續存在，未來 Z 世代年輕用戶仍將 持續產生新的多樣化社交需求。陌生人社交用戶無論是國外還是國內、無論是男性還是女性都是以年輕人 居多，主要集中於 18-34 歲。尤其是以 Z 世代為代表的年輕人，與陌生人社交這種模式更加契合。年輕人 接觸互聯網更多，他們的興趣愛好甚至生活廣泛地鋪開在互聯網中，細分而且零碎，不同的遊戲，不同的 番劇，不同的穿搭，而現實生活中的熟人社交很難滿足這一部分需求。同時互聯網原著居民與生俱來的孤 獨感也需要一些方式來排解，陌生人社交無疑是很好的工具。

Z 時代的需求將決定行業未來走向。中國 Z 時代目前人數已經超過 3 億，帶來社 交網路收入規模達千億。龐大的 Z 世代用戶作為互聯網的原著居民，與陌生人社交帶來的獨特感受很好貼 合。校園戀愛、年輕人交友、顏值社交、劇本殺、靈魂匹配等等豐富多樣的陌生人社交形式正式很好地滿 足 Z 世代多樣細分且熟人社交很難滿足的社交需求。我們認為，Z 時代龐大人數規模以及多元化的需求有 望為行業不斷創造機會，細分領域市場仍存在巨大空間。

全球各地區互聯網發展階段不同，眾多新興市場陌生人社交在垂直領域尚有巨大挖掘空間。以東南亞 為例，東南亞人口基礎較大，正處於互聯網蓬勃發展的階段。2021 年 東南亞六國的人口已經接近六億，且以年輕人為主，非常適合互聯網發展。相較於中美，東南亞人口更加 年輕化，對於陌生人社交的偏好更加強烈。根據 world bank 數據，2020 年東南亞 30 歲以下人口佔比為 49.4%；而中美的數據分別為 36.2%、38%；在東南亞六國探探、Mico、Bumble 等軟體 MAU 呈現快速增長趨勢。東南亞、非洲等眾多新興市場的陌生人社交正處於快速發展階段，未來 這些新興市場的垂直領域尚有巨大的空間可供挖掘。

陌生人社交對技術創新更加敏感，WEB3.0 世代元宇宙虛擬人社交等或將創造全新的市場需求。20 世 紀 90 年代，網頁技術興起，Match.com 隨之誕生；2007 年智能手機大規模普及以及 LBS 技術廣泛應用，「附 近的人」走進陌生人社交；視頻技術以及 4G 成熟，視頻聊天以及直播成為陌生人社交中的「新鮮血液」； 每一次技術的創新都會為行業帶來全新的需求以及商業模式，陌生人社交對於技術創新十分敏感，2022 年作為元宇宙元年，我們認為，元宇宙社交能夠帶來全新的體驗，或將成為未來社交趨勢。

相比於線下與傳統線上的社交模式，元宇宙的虛擬化身優化了線下社交身份形象的單一性和傳統線上 社交身份形象的缺失，而更完善地呈現了社交主體。藉助可穿戴式設備，元宇宙社交將有更好的體感，改 善了傳統線上社交的缺點，但又不受時間空間限制。我們認為，未來的元宇宙社交不僅僅是單純的聊天交 流，而是融合遊戲、社交資產、經濟體系等新元素於一體的新型社交。比如「希壤」、「N 世界」等等產品， 或將逐漸打開新興社交的大門。

虛擬社交有望成為未來新的陌生人社交突破口。百度的「希壤」，360 的「N 世界」等開始面向用戶， 雖然目前還沒有現象級的產品出現，但是我們認為，隨著未來 VR 的設備的普及，元宇宙的發展，社交產 品場景將更加豐富和新穎，有望重塑用戶的社交行為鏈條，風口或仍將持續。

我們認為元宇宙社交是大勢所趨而非曇花一現。與傳統社交方式不同，元宇宙社交的重要特點包括數據 3D 化、可視化和動態化，不斷提升的視覺表現力和高交互性。元宇宙風口之下巨頭紛紛布局，如位元組跳動的派對 島，用戶可以在裡面進行自定義人物形象，並和線上用戶進行實時的聊天互動，具有獨特的參與感。如曾經紅 極一時的「啫喱」，上線不到一個月，在 App Store 中國區免費應用榜的排名就超越了微信、QQ 等迅速登上第 一。雖然巔峰時刻僅是曇花一現，但上線便能短暫撼動社交天花板 App 的表現，已然顯示出新型社交對當代 年輕用戶的吸引力。我們認為，沉浸式、「真人」互動、空間時間和入口不設限的超現實社交場景，拉近陌生人 之間的距離，能夠用戶體驗感更佳。元宇宙社交或將成為未來大勢所趨。

綜上，我們認為，未來陌生人社交市場依然大有可為：（1）陌生人社交具有低頻剛需的特點，年輕人對於 陌生人社交需求持續存在，未來 Z 世代年輕用戶仍將持續產生新的多樣化社交需求；（2）全球各地區互聯網發 展階段不同，眾多新興市場陌生人社交在垂直領域尚有巨大挖掘空間；（3）陌生人社交對技術創新更加敏感， WEB3.0 世代元宇宙虛擬人社交等或將創造全新的市場需求。

三、美國市場：生態繁榮，付費能力強；

美國開放多元文化是陌生人社交天然發展的沃土，整體社交生態非常繁榮。美國文化更加多元化和開放化， 十分適合陌生人社交發展，無論是針對同性的 Grindr、Blued，還是針對黑人的 BLK、拉丁裔的 Chispa，陌生人 社交覆蓋人群與地域範圍十分廣泛，基於 LBS、滑動匹配、性格匹配等功能十分全面，同時 App 整體用戶也十 分活躍，僅美國 App Store 端，Tinder 近一月的平均 MAU 達到八百萬。

美國本土用戶付費能力強，並呈現不斷上升趨勢。美國雙平台端用戶付費能力呈 現不斷提升的趨勢，最高的 Match 的 ARMAU 已經達到一美元，並持續保持增長趨勢。美國用戶付費習慣更加 成熟，較強的付費能力能夠很好地支撐訂閱的商業模式持續發展。

我們認為，美國本土市場的多元與開放文化，疊加用戶成熟的付費習慣與較強的付費能力，是陌生人社交 發展的天然沃土，能夠更好地支撐訂閱模式的持續以及玩法的創新。美國本土市場憑藉其先發優勢走出了全球 擴張之路，以 Match 為例，Match 通過「自研 併購」模式快速成長為全球龍頭，其產品覆蓋全球大部分國家， 各類人群。

3.1Match group：陌生人社交領先企業，矩陣化布局深築公司護城河

3.1.1 沿革：「自研 併購」快速成長，龍頭地位穩固

Match Group 是在約會應用領域保持全球領先地位的互聯網公司。總部位於美國德克薩斯州達拉斯，其產 品組合中包含 Tinder、Plenty Of Fish、Azar、Pairs 和 Match 等深受市場歡迎的約會應用，針對不同人群的約會需 求，Match Group 提供了許多個性化產品，通過多國語言為世界各地的單身人群提供約會服務。從 2015 年到 2020 年之間，股價實現了超過十倍的增長。（報告來源：未來智庫）

以約會網站為開端，通過「併購 自研」逐步壯大。Match Group 最早的產品是 1995 年 5 月推出的約會網 站 Match.com。多年以來，Match 通過收購和自研成功打造了多元化產品布局。公司在 2001 年收購了深受歐洲 市場歡迎的約會應用 Meetic，自此，Match Group 開始了面向全球的市場布局。之後公司通過收購，將 Plenty Of Fish、OkCupid 等多個約會軟體納入自己的產品組別中，進一步擴大了用戶人群。2015 年 11 月 19 日，公司通過 首次公開募股成為上市公司，2017 年，Match Group 推出了 Tinder Gold，使 Tinder 成為全球收益最高的非遊戲 應用。2020 年 8 月，在 COVID-19 大流行期間，Match Group 利潤和收入不斷增長，其產品組合的訂閱用戶超過 1000 萬，2021 年 2 月，Match Group 宣布以 17.3 億美元的現金和股票收購社交網路公司 Hyperconnect，這是 Match 集團迄今為止最大的一筆收購，此次收購不僅擴大了公司在亞洲的業務範圍，也將最前沿的實時視頻、 人工智慧和 AR 虛擬化身技術引入到產品組合中。

目前 Match 成為產品全球化布局，覆蓋群體廣泛，交友方式多元全球陌生人社交龍頭企業。公司覆蓋範圍 包括歐洲、美洲、中東等地，2021 年通過收購 Hyperconnect 進軍東亞市場；在細分群體上面從年齡、性別、人 種、職業、宗教等各方面進行全方位地滲透；同時在交友方式上面，Match 旗下產品包含基於 LBS、視頻聊天、左右滑動、直播交友、演算法匹配等等交友方式。Match 是市場覆蓋範圍最廣、產品布局最全面、覆蓋人群最多 的公司之一。

從「硬付費」到「軟付費」，商業模式不斷創新。從 1995 年 5 月推出 Match.com 和 2001 年收購 Meetic， Match Group 的商業模式一直是「硬付費牆」模式，意味著用戶必須花錢才能和其他用戶交流。Plenty Of Fish 和 OkCupid 的出現引入了軟付費牆模式，用戶可以免費試用產品，但可以付費訂閱享用會員功能，OkCupid 是 Match Group 產品組合中第一個免費的、基於廣告的產品。2012 年 9 月，Match Group 推出自主研發的 Tinder，Tinder 帶來了基於功能的付費模式，這一盈利模式的出現使 Tinder 最終成長為收入最高的非遊戲類產品。在線上直播 高速發展，短視頻大行其道的今天，Match Group 在 2014 年和 2020 年分別將 Azar 和 Hyperconnect 納入商業版 圖來支持產品的直播功能和視頻社交功能，進一步完善其商業模式。

MAU 數據穩健增長，行業龍頭地位穩固。從 Match Group 的 MAU 來看，Tinder 的 MAU 表現遠遠領先於其 他約會軟體，從 2015 年開始，Tinder 的 MAU 持續增長，在 2020 年下半年時受疫情影響出現了小高潮，之後稍 有回落穩定在 70M。自 2020 年下半年開始，Tinder 的 MAU 就已超過 70M，並在之後保持在 70M 之上的水平， Azar 的 MAU 也在 2017 年年末突破了 10M，在 2020 年下半年時也出現了 18M 的頂峰，目前穩定在 10M，而 Match、Plenty Of Fish 和 Pairs 也相繼擁有了 2M 的 MAU 規模。對比國內市場上活躍的社交應用，Match Group 具有更大的規模優勢，行業龍頭地位穩固，多元矩陣的產品布局亦深築其護城河。

3.1.2 產品：布局矩陣多元化，深築公司護城河

公司以 Tinder 為中心布局，進行多元化產品布局。Match Group 的產品組合佔據了全球約會軟體大部分市 場規模，最受歡迎的 5 個產品分別是 Tinder、Azar、Plenty Of Fish、Match 和 Pairs。在 Tinder 之外，Match Group 打造了多樣化的產品滿足用戶個性化的約會需求，如為黑人設計的產品 BLK，面向基督教信仰人群推出的 Upward 和面向高齡人群的 OurTime 等。Match Group 也對全球市場的不同地區各有重點布局，例如在日本婚戀市場備受 好評的 Pairs 和在歐洲用戶規模龐大的 Meetic。截至今日，Match Group 的產品已在市場上形成了不容忽視的規 模。

在 Match 所有產品中，又以 Tinder 作為革命性產品，是全球陌生人社交 App 的「天花板」。Tinder 是 Match Group2012 年內部孵化推出的基於位置的社交產品，Tinder 採用當時新穎的「滑動」方式匹配用戶，在 Tinder 中可以看到其餘用戶的照片，向左滑動表達不喜歡，向右滑動表達喜歡，只有當兩個用戶同時將對方右滑為「喜 歡」時，他們才能展開對話，這一新奇的匹配模式為約會軟體帶來了一場行業革命，也讓 Tinder 在世界各地迅 速發展。Tinder 的商業化開始於 2015 年 Q1，目前全球的付費用戶達到了 1060 萬人，21 年營收為 16 億美元左 右。無論是用戶規模、營業收入還是覆蓋地區、產品功能，Tinder 都是陌生人社交的天花板存在。

多樣化功能豐富社交樂趣，專一性模式增大匹配概率。除滑動匹配外，Tinder 引入了許多功能來增加用戶活躍度和參與度，例如針對大學生用戶的 Tinder U 模式，使大學生能夠通過個人資料與本校學生聯繫，在他們 的同學中滑動匹配，或滑動屏幕查看在不同校園學習的學生。與個人安全應用軟體 Moonlight 合作，為美國用 戶推出了「Noonlight Timeline」功能，使用戶可以共享下一次約會的詳細信息，如與誰會面、何時會面等，如 果用戶感到需要幫助，這個功能可以讓用戶通過 Noonlight 應用程序觸發緊急服務。

訂閱和廣告創造營收，短視頻和活動促進活躍。Tinder 將運營模式和商業模式相結合，通過兩種方式創造 營收。首先，Tinder 引入了以用戶個人資料格式顯示的廣告。其次，各類訂閱讓高級用戶支付來使用 Tinder 的 高級功能，如倒回、超級贊、位置漫遊和優先贊等。非訂閱用戶可單次消費單個或多個功能。為了在競爭激烈 的陌生人社交市場保持勢頭，Tinder 不斷嘗試不同的功能，以客戶為中心，引入更多功能提升用戶活躍度和社 交參與度。

多種訂閱等級可供選擇，Tinder Coins 對功能收費。Tinder 豐富的功能只有會員才能使用，普通用戶僅能使 用 Tinder 的基礎功能，例如滑動匹配，聊天。對應不同人群的付費能力和社交需求，Tinder 上線了三種付費模 式：Tinder Plus、Tinder Gold 和 Tinder Platinum。訂閱模式可以按時間分為 1 個月訂閱、半年訂閱和一年訂閱。 Tinder Coins 對應單次功能消費，免費用戶也能消費高級功能。

視頻加入促進社交，遊戲活動推動互動。Tinder 用戶中 50%屬於 Z 世代，為增強用戶活躍度， Tinder 推出 了許多功能促進用戶社交。Loops 功能允許用戶在個人資料中加入 2s 時長的短視頻，Spring Break Mode 使美國 大學生用戶可以在去往春假地點前去相同目的地的用戶匹配並參與線下活動。2019 年 10 月，Tinder 在美國舉 行「Swipe Night」活動，《Swipe Night》是一款第一人稱的末日冒險遊戲，用戶在轉折點的決定不僅影響他們本 身的故事線，還會影響到他們選擇的對象，以及結束後的對話開展。這個活動提供了一種用內容開展對話的方 式，目標人群為 Z 世代用戶，也是將流媒體引入 Tinder 的重要方式。

MAU 保持領先地位，功能引入促進增長。Tinder MAU 數據在行業內位於領先地位，與國內外其餘社交產 品對比，Tinder MAU 數據穩定在 70M，而行業內其餘產品 MAU 均低於 20M，Tinder 的 MAU 變化和訂閱模式引 入以及特色功能的出現密切相關。Tinder Gold 的上線和 Tinder U 模式的推出均為 MAU 帶來了正向影響。

年輕用戶佔比最高，整體用戶滲透率高於行業水平。在美國市場中，36%Tinder 用戶年齡位於 18-24 歲， 26%Tinder 用戶年齡屬於 25-34 歲，大部分 Tinder 用戶為年輕人。與其他約會軟體相比，Tinder 也更受年輕人歡 迎，Tinder 的整體滲透率高於行業水平，在 18-24 歲和 25-34 歲這兩個年齡區間表現得尤其明顯，用戶滲透率和 其他約會軟體拉開了不小差距，反而在 35 人群中，Tinder 用戶滲透率低於其餘約會軟體。

營收和訂閱穩定增長，在美國市場處於領先地位。Tinder 的訂閱用戶數從引入訂閱模式以來便一直保持高 速增長的態勢，2017 年訂閱用戶數突破 200 萬，2021 年訂閱用戶數突破 1000 萬，在美國約會軟體市場上，Tinder 佔據了 30%市場份額，比第二名 Bumble 高出 9%，2021 年 Tinder 的全球下載量為 6700 萬，是第二名 Badoo 的 1.91 倍，是第三名 Bumble 的 3.05 倍。

3.1.3 財務：Tinder 為營收主力，新興品牌也增長顯著

Tinder 仍為營收主力，新興品牌營收增長顯著。從 2017 年到 2021 年，Tinder 的營業收入在 Match Group 中佔比超過 50%，並從 2017 年到 2020 年保持不斷增長的態勢。但是在 2021 年，Match Group 集團中其餘產品 的營收佔比逐漸提升，其中 Hinge 的 RPP 和總收入自 2018 年被收購以來增長了 200%以上，Hinge 的總收入在 2021 年同比增長了一倍以上，達到近 2 億美元。已被廣泛認可的產品，如 Match、Meetic 等，營收同比增長 5%。Match Group 在不斷擴大鞏固 Tinder 行業地位的同時，也在其他產品上不斷發力。

各地區營收穩步增長，美洲地區仍為收入先鋒。從 2017-2021 年，公司的營業收入不斷增長，分地區來 看，美洲市場對集團的貢獻首屈一指，其次是歐洲地區。亞太地區的市場收入逐步上升，具有較大市場潛能。 從付費能力來看，美洲地區和亞太地區的用戶更願意為約會付費，整體用戶付費能力逐年遞增，這主要是由 Tinder 的發展推動，2021 年收購 Hyperconnect 也推動了亞太地區付費用戶增長。從比例來看，美洲地區的營收 佔比和付費用戶佔比逐年遞減，Match Group 正在逐漸擴張在全球市場的影響力。

營運利潤逐年增長，營收成本和費用增長降低利潤率。在 Tinder、Hinge 等產品的收入影響下，Match Group 的營運利潤近 5 年一直保持正向增長，從 2017 年的 3.61 億美元增長到了 2021 年的 8.52 億美元。營運利潤率在 2018 年達到 32%後開始逐年降低，這主要是因為營收成本中應用內購買費用的不斷增加，2021 年收購 Hyperconnect 時導致的無形資產攤銷增加也對此有一定影響，隨著在移動設備上使用約會軟體的用戶越來越多， 應用內購買費用正在不斷為利潤增加壓力。

3.2Bumble：女性主導的「她社交」，用戶快速增長

3.2.1 沿革：女性主導成為特色，產品布局相對集中

Bumble 起源於蜂群文化，女性主導成為特色。Bumble 於 2014 年在美國推出，首次打出保護女性、讓女性 率先行動的旗號，廣受女性用戶歡迎。公司名 Bumble 也源於在蜂群文化中，蜂后是主導者，並受到整個族群的 尊敬。公司致力於陌生人社交領域，推出約會戀愛、結交新友和拓展事業人脈三種交友模式，滿足用戶社交需 求。公司旗下社交產品 Bumble 在美國市場處於領先地位，Badoo 在歐洲和拉丁美洲市場廣受歡迎。2021 年 Bumble 在美國和中東地區均登上 Sensor Tower 交友應用暢銷榜 Top 10。同時，Bumble 是按終身支出計排名全球第二的 約會應用，在優先考慮女性首先採取行動的約會應用中排名首位；Badoo 位列第三。

公司 2021 年 2 月成功登陸納斯達克，首日 IPO 的價格為 76 美元，高出了預計 37 美元至 39 美元預計發行 價的一倍，估值超 130 億美金。2022 年 1 月公司收購廣受 Z 世代歡迎的 Fruitz，擴大公司業務範圍；今年 3 月， Bumble 宣布將停止在俄羅斯的業務，並從俄羅斯和白俄羅斯的 App Store 和 Google Play Store 中刪除其所有應 用程序。 來自俄羅斯、烏克蘭和白俄羅斯的總收入約為 Bumble Inc. 2021 年總收入的 2.8%，幾乎全部來自 Badoo 應用和其他收入。 俄羅斯、白俄羅斯和烏克蘭對 Bumble App 收入的貢獻不到 0.1%。

Bumble 西方市場地位穩固，不斷拓展印度南美市場。2021 年 12 月，App ANNIE 宣布 Bumble 正式進入十億 美元級俱樂部，俱樂部還包括 Tinder、Youtube、騰訊視頻、抖音等大型公司。Bumble 在全球用戶中有著廣泛影 響力。為該應用的客戶終身支出做出最大貢獻的市場包括美國（總部所在地）、英國、加拿大和澳大利亞等西方 市場，同時也包括印度和墨西哥這些在移動領域整體呈現高增長、在增加用戶獲取方面具備巨大潛力的市場。

女性創始人引領社交平等，收購 Fruitz 拓展 Z 世代用戶群體。Bumble 創始人 Whitney Wolfe Herd 曾是 Tinder 的聯合創始人，在 2014 年與 Tinder 分道揚鑣後創立了 Bumble。Wolfe Herd 旨在通過這款軟體，消除傳統交友 平台上對女性的騷擾，顛覆傳統「男主動、女被動」的約會規則，將男女雙方的關係在一開始就建立在平等基 礎上。2021 年 2 月公司成功登陸納斯達克，創下了由女性 CEO 所領導的首次公開募股的最高估值。2022 年 1 月公司收購廣受 Z 世代歡迎的社交產品 Fruitz 後，目前公司旗下包括 Bumble、Badoo 和 Fruitz 三款社交產品。

Fruitz 注重用戶細分需求，包容開放社區氛圍吸引 Z 世代群體。根據交友不同需求，Fruitz 把用戶劃分為四 種水果：櫻桃代表正在認真尋求另一半；葡萄表示只想結交朋友；西瓜指尋找性伴侶；桃子則是想要一夜情。 每一種水果都代表著不同的親密關係需求，用戶可以隨時更改自己的偏好。這一設定大大降低了用戶的操作成 本，帶來了年輕好玩、開放包容的社區氛圍，對 Z 世代群體具有極高吸引力。Fruitz 推出 9 個月後就登上了法國 App Store 免費榜第一位。2021 年 Fruitz 在法國本土約會應用下載量中排第二，僅次於 Tinder。

Bumble 三種社交場景適應用戶真實需求，提升匹配交流成功率。Bumble 提供給用戶三種模式選擇：date、 bff 和 bizz，分別對應約會交友、結交新朋友和拓展事業人脈，並且這三種模式可以在後續使用過程中隨意切換。 不同狀態的設置方便用戶明確表達自己真實的交友需求，更容易遇到有同樣真實交友需求的「對象」，進一步提 升匹配成功後延續交流的可能性。

Bumble 主打「保護女性」贏得女性信賴，多種訂閱模式提高商業收益。與 Tinder 類似，Bumble 使用左滑 不感興趣右滑有意接觸，雙方互相有意方能發起對話的匹配方式。但在 Bumble，雙方互相感興趣之後，發起對 話的權力完全掌握在女性用戶手中，且如果匹配成功後 24 小時內女性沒有發起對話，則匹配失效，極大程度避 免了女性被騷擾的可能性。Bumble 由此獲得了大批女性用戶的喜愛。在使用許可權上，Bumble 用戶可以免費使 用滑動瀏覽成員的個人資料、右滑進行匹配並發送消息等基礎功能。同時 Bumble 提供給用戶 Bumble boost 和 Bumble Premium 兩種會員模式。會員可以獲得回溯功能（重新與不小心左滑的對象建立聯繫）、延長匹配 24 小 時的限制時間、無限次滑動、查看喜歡的用戶、每周一次 Spotlight 功能（即會員資料將展示在更多用戶的滑動 序列）、每周五次 SuperSwipes 功能（即當會員右滑時使用 SuperSwipe 功能時，對方將接收到通知）等等特殊權 利。

3.2.2 財務：營收穩步增長，Bumble 是主要營收來源

公司收入規模穩步提升，毛利率保持在較高水平。2020 年公司總營業收入為 5.89 億，同比增長 10.89%； 2021 年公司總營業收入為 7.66 億美元，同比增長 41.22%。2019 年公司毛利潤為 3.49 億美元，毛利率為 71.41%， 凈利潤由負轉正，達 0.86 億美元，同比增長 363%；2020 年毛利潤為 3.96 億美元，毛利率為 72.96%，凈利潤為負，虧損達 1.10 億美元；2021 年毛利潤達 5.56 億美元，毛利率為 72.58%，凈利潤轉正，達 2.87 億美元，同比 增長 260%。

Bumble App 仍為公司收入主力，營收佔比逐年上升。公司的收入主要來自於 Bumble App 和 Badoo App 及 其他兩塊，Bumble App 2019 年貢獻了 2.76 億，2020 年收入達到 3.37 億，同比增長 22.39%；2021 年達 5.33 億 美元，同比增長 58.02%。近三年 Bumble App 貢獻的收入分別佔總營業收入的 56.36%、62.20%和 69.60%，是公 司的主要收入來源，並且佔比逐漸提高，主要系公司在 Bumble 的持續戰略投入有關。

Bumble App ARPU 較高，21 年付費用戶佔比過半。2018 至 2021 年，公司 ARPU 從 15.37 美元提升至 21.68 美元，其中 Bumble App ARPU 最高，近四年分別為 23.57 美元、26.84 美元、26.30 美元和 29.61 美元；而 Badoo App 及其他相比之下 ARPU 較低，近四年穩定在 13 美元左右。從付費用戶來看，2018 年公司付費用戶為 189 萬 人，截至 2021 年，總付費用戶已達 289 萬人，增長速度較快。其中，Bumble App 付費用戶增長最快，2018 年 Bumble App 總付費用戶僅為 57 萬人，佔比 30.33%；2019 年已增至 86 萬人，同比增長 49.03%，佔比 41.72%； 2020 年達到 114 萬，同增 33.49%，佔比 45.58%；2021 年，付費用戶規模已經達到 150 萬人，同比增長 31.32%， 佔比 51.83%，首次超過 Badoo App 及其他。

Bumble MAU 持續快速擴大，Z 世代用戶滲透率有望提升。Bumble MAU 上升趨勢明顯，2015 年 10 月公司 MAU 僅有 23 萬人，截至 2022 年 3 月，平台的 MAU 規模超 1689 萬，其中安卓端 MAU 為 1068 萬，蘋果端 MAU 為 621 萬。MAU 的快速增長體現了其保護女性、女性主導政策的正確性。我們認為隨 著 Bumble 持續推進內容社區建設和社交能力建設，相比陌陌、探探等平台，Bumble 平台有望吸引更多的 Z 世 代用戶。

四、國內市場：監管嚴格，出海可期

國內的陌生人社交市場走過高光，也經歷寒冬。相較於歐美市場來說，面臨更加嚴格的監管。從 2015 年開 始，隨著行業中違法信息滋生、未成年群體沉迷、安全性不足等亂象出現，行業迎來市場強勁的監管，僅 2019 年，網信辦多次約談並下架比鄰、聊聊、探探等陌生人社交應用，陌生人社交軟體的商業模式遭受到了極大的 考驗。我們認為，目前國內整個行業雖然發展趨穩，但依然會面臨嚴格的政策監管。

從供給端來講：國內目前呈現細分市場多點開花局面，但是政策嚴格監管疊加國內付費習慣與能力很難支 撐訂閱模式走通，而直播服務模式又面臨短視頻等激烈的競爭，預計國內市場很難出現類似於美國 Match 這樣 的覆蓋人群廣泛、涉及領域全面的巨頭平台，更多是以細分垂直領域進行深耕，如興趣社交 Soul、校園戀愛 Summer、年輕人社交 Uki 等。從需求端角度來講：國內用戶體量巨大，尤其是 Z 世代多元化社交需求潛力巨大， 但是這種需求細分而多元。我們認為，陌生人社交行業是供給帶動需求，創新的玩法吸引用戶。整體的付費生 態與偏保守文化決定了用戶需求尚未被全面挖掘。

我們認為，由於政策監管等歷史原因，國內陌生人社交公司大多深耕於細分市場，呈現多點開花的狀態， 並且在過去幾年將大部分精力投入到海外市場開拓中。相比於 Match Group 這樣的美國頭部公司而言，我國陌 生人社交公司在社交模式創新、技術版本迭代、本地化運營、商業化探索等方面有獨特的優勢，出海有望為中 國本土企業帶來新的增長，值得期待。

4.1 赤子城科技：陌生人社交領先企業，元宇宙社交出海先行者

4.1.1 沿革：多年深耕海外市場，產品全球布局

公司是中國領先的社交出海互聯網企業，全球產品矩陣化布局不斷完善。赤子城科技成立於 2009 年，2013 年開啟出海之路，於 2019 年港交所成功上市，2020 年並表 Mico 成功完成「社交 遊戲」業務聚焦戰略轉型。 經過十多年的發展，赤子城科技已經在社交、遊戲、工具等領域打造了數十款 App，累計服務 200 多個國家和 地區的超過 13 億全球用戶，具備良好的用戶基礎以及運營經驗。目前公司已經實現比較完善的產品矩陣化布局， 主要聚焦「社交 遊戲」賽道。在開放式社交領域，赤子城科技聚焦音視頻等新興社交形式，打造了視頻社交、 語音社交、心動社交、直播社交等多元化的社交產品，代表產品包括 Yumy、Mico、YoHo 等。在遊戲方面，由 於疫情等原因影響，公司遊戲業務正逐漸從廣告變現變為更加多元化，公司採用「自研 發行 投資」的策略發 展遊戲業務，遊戲業務不斷向精品化方向發展。

公司業務全球化布局，產品主要集中於社交與遊戲領域。在社交領域，公司打造了視頻社交、語音社交、 心動社交、直播社交等多元化的社交產品，主要布局中東、南亞、東南亞、北美地區，目前正逐步發力歐洲與 日韓地區，未來業務範圍有望進一步擴大。在遊戲領域，公司正逐步從超休閒遊戲向精品化遊戲方向發展，市 場主要集中於北美地區，正逐步發力於歐洲地區。

公司的社交業務始終圍繞國際市場展開，精細本土化運營有力支撐產品增長。公司通過不斷落實社交應用 本地化，突破各個市場的運營壁壘，已在中東、東南亞、南亞等新興市場成為主流社交平台。2021 年上半年， 公司的社交產品在北美、歐洲等高價值市場取得突破性進展。（報告來源：未來智庫）

4.1.2 產品：差異化產品矩陣，收購藍城協同作用可期

專註陌生人社交賽道，形成差異化產品矩陣。目前，全球開放式社交公司以美國和中國企業為主，如 Match Group、Bumble、歡聚、雅樂、赤子城等，中國公司在市場份額上正在逐漸追趕，從目前市場主要產品的玩法上 看，除了圖文和音視頻聊天，中國出海企業的社交產品還增加了直播和社交遊戲等玩法，更多元化。

公司月活用戶呈加速增長態勢，用戶忠誠度有所提高。截至 2021 年底，公司簽約主播近 50 萬，日均活躍 主播近 5 萬。根據公司公告，2020 年公司社交產品累計下載達 1.83 億次，平均月活 1136 萬，2021 年 Q1，公 司社交產品累計下載量達 2.14 億次，環比提升 18%，平均月活達 1658 萬，環比增長 26%，2021 年 Q4，公司 社交產品累計下載量達 3.44 億次，環比提升 15.4%，平均月活達 2179 萬，呈加速增長態勢。

公司主要有三款差異化社交產品：Mico、Yumy、YoHo。公司通過精細的本地化運營，搭建主產品 細分市 場產品的產品矩陣，如視頻社交、多人語音房社交及遊戲化社交等以深度挖掘細分市場用戶的喜好與需求，不 斷培訓主播以構建健康的內容平台，吸引優質用戶，形成良性循環，並與中國的研發總部相配合，成為公司產 品增長的有力支撐，公司針對不同的用戶需求和場景，現已形成四款差異化的社交產品矩陣，主打開放式社交 的 Mico，主打語音房群聊的 YoHo，主打心動社交的 Yumy，由於不同用戶對社交需求差異性較大，相比只專 注某一細分賽道或者將不同功能加入同一款產品，公司通過推出了不同社交屬性的產品有望更快切入用戶的差 異化的社交需求。

（1）Mico：社交場景多樣，增值服務收入潛力巨大。Mico 是一款主打直播社交的開放式社交平台。其戰 略是把國內成熟的社交產品模式複製到海外，被稱為「海外版陌陌」。Mico 出海的起點，就選擇了智能手機使 用量較高的兩大市場，分別是人口規模大、與國內文化相近的東南亞地區，以及人均 GDP 高、社交需求旺盛的 中東地區。Mico 提供直播、配對、遊戲、動態、聊天及派對功能，包含豐富的直播生態，兼有視頻群聊等功能， 已發展成為中東、東南亞等市場的主流社交平台。Mico 功能眾多，用戶可以基於地理位置與附近的人打招呼聊 天、啟用朋友圈功能、看主播直播、主動搜索匹配、和主播遊戲等，豐富多元的產品體驗帶來可觀變現潛力。 未來存在建立在社交平台基礎上的直播帶貨、遊戲聯運、在線教育、品牌營銷等豐富的二次變現的可能。

（2）Yumy：10S 心動爆款視頻社交產品，運營數月全球下載量突破 5000 萬。主打視頻匹配和 10 秒心動， 可一鍵進入視頻實時互動場景，高效建立社交關係，獲得沉浸式體驗。這種產品基於精準演算法達到高效匹配， 用戶隨機匹配開始視頻聊天，在 10 秒內選擇是否對匹配到的用戶「心動」，若雙方「心動」，才可繼續視頻通話。 這種場景最大程度縮短了社交路徑，10 秒的時間限制加強了對浪漫邂逅的緊張感與刺激感，因此其在一定程度 上具有擴大全球市場用戶規模的潛力。Yumy 前期主要拓展印巴、東南亞等新興市場，截至 21H1 末，Yumy 累 計用戶數超 1000 萬，根據 App Annie，Yumy 曾在 4 個國家的 Google Play 社交應用暢銷榜進入前 10。

公司在 Yumy 中內測元宇宙模塊「Meta Town」，成為元宇宙社交領域出海先行者。在 Yumy 的「Meta Town」 中，用戶可定製 3D 虛擬形象，並用虛擬形象進行心動匹配及視頻互動等功能。同時公司與數字王國旗下的虛谷 未來科技將攜手組建元宇宙社交 AI 戰略聯盟，虛谷未來科技將為赤子城科技提供構建元宇宙的視覺特效、虛擬 人、虛實交互等技術資源，幫助赤子城科技在社交產品中打造虛擬形象、虛擬主播、虛實結合的線上聊天室等， 並進行多元的內容開發和場景拓展，為用戶帶來前沿的元宇宙創新社交體驗。

公司在 Yumy 中內測元宇宙模塊「Meta Town」，成為元宇宙社交領域出海先行者。在 Yumy 的「Meta Town」 中，用戶可定製 3D 虛擬形象，並用虛擬形象進行心動匹配及視頻互動等功能。同時公司與數字王國旗下的虛谷 未來科技將攜手組建元宇宙社交 AI 戰略聯盟，虛谷未來科技將為赤子城科技提供構建元宇宙的視覺特效、虛擬 人、虛實交互等技術資源，幫助赤子城科技在社交產品中打造虛擬形象、虛擬主播、虛實結合的線上聊天室等， 並進行多元的內容開發和場景拓展，為用戶帶來前沿的元宇宙創新社交體驗。

赤子城參與藍城兄弟私有化，或將實現共贏。2022 年 4 月 30 日，曾經的「粉紅經濟第一股」藍城兄弟 （BLCT.US）發布公告，宣布已正式簽署私有化協議，交易估值約為 6000 萬美元。赤子城科技出資成立的基金 將參與此次交易。赤子城科技成功收購藍城兄弟，將進一步完善自身的社交發展版圖，填補在 LGBTQ 社交領 域的空白。同時，作為中國最大的社交出海公司，赤子城的社交出海經驗能補足藍城兄弟的短板，幫助藍城兄 弟在海外市場的擴張。

LGBTQ 群體規模大，付費能力強，藍城兄弟私有化有助於推進赤子城 「流量 社交」戰略。2018 年，全球 LGBTQ 人數約為 4.5 億人。2023 年，這一 數字將達到 5.9 億人，複合年增長率為 5.6%。全球 LGBTQ 群體不僅數量可觀，還擁有超過平均值的收入和更 可觀的消費能力。報告顯示，預計到 2023 年，LGBTQ 群體的平均收入達到 12100 美元，明顯高於泛人群的 9500 美元。同時，全球 LGBTQ 市場的規模預計將達到 5.4 萬億美元。藍城兄弟作為中國最大的 LGBTQ 社交平台， 擁有較高的用戶黏性和用戶規模，藍城兄弟私有化將成為赤子城推進「流量 社交」戰略的又一里程碑事件，為 後者社交生態的拓展按下了「加速鍵」。

藍城兄弟自成立聚焦少數群體先發優勢明顯，多元業務提升用戶黏性。

1）具備先發優勢：LGBTQ 群體社交圈小、可選擇應用較少，因此群體對已開始使用的產品會有較強 粘性，這使得在同性社交領域，產品具備先發優勢極為重要。藍城兄弟自成立之初便把目標聚焦在 LGBTQ 群體，具有一定的先發優勢，2020 年 7 月，藍城兄弟在美股成功上市，成為全球粉紅經濟第一股。目前， 藍城兄弟 MAU 穩定在 450 萬人。

2）開拓多元業務：較早入局並不斷完善產品，往往就能形成壁壘。藍城兄弟目前已布局直播、社交、 醫療健康等多元業務，具備集成多種服務、提供解決方案的能力，滿足用戶不同需求，從而提高用戶的產 品粘性、使用頻率、時長和用戶留存率。

3）投身公益事業：藍城兄弟成立了獨立公益品牌「淡藍公益」，服務範圍涵蓋 HIV 檢測諮詢、感染者關 懷、互聯網干預等等；隨後在 2011 年成立「淡藍快樂檢測室」，在全國多個城市開設監測點，免費提供 HIV 免費檢測與諮詢服務。公司也與各級政府、社區、組織和國際機構展開過合作，利用互聯網開展 HIV 防控 的優勢，充分體現企業的社會責任感，受到了海內外主流媒體的廣泛認可。

直播是藍城兄弟營業收入主要來源，毛利率穩定保持在較高水平。藍城兄弟營收主要包括現場直播、會籍、廣告收入和商品四部分。2019 至 2021 年，公司營收分別為 7.59 億、10.31 億和 10.77 億元，同比增 長 51.50%、35.84%和 4.46%。其中，現場直播是營收主要構成，近三年佔總營業收入比率分別為 88.41%、 84.29%和 76.23%；會員收入增長較快，從 2018 年的 0.05 億元迅速增長至 2021 年的 1.29 億元，佔比從 1.00% 增至 11.98%；廣告收入貢獻率一直穩定在 5%左右。近三年公司毛利分別為 2.13 億元、3.11 億元和 3.49 億元，同比增長 88.50%、46.01%和 12.22%。19-21 年公司毛利率分別為 28.02%、30.15%和 32.37%，穩定 保持在 30%左右。

4.1.3 財務：營收主要來源於社交業務，業績表現良好

社交業務持續驅動，業績有望高速增長。受益於 Mico 並表以及原業務轉型帶來的快速增長，2021 年度公 司營業收入與經調整凈利潤顯著提升。2020-2021 年公司營業收入分別達到 11.8 億和 23.6 億元，同比增長 203.2% 和 100%，主要系 2020 年起公司完成 Mico 的並表，成功完成「社交 遊戲」業務轉型，隨著公司核心社交產品 規模持續擴大，全球布局日益完善，收入有望持續保持增長，2021 年增值服務業務營收為 20.62 億，同比增長 213.66% 。凈利潤方面，2018-2020 年公司凈利潤分別為 0.6、0.7、1.1 億，2021 年公司凈虧損為 3.97 億，主要 系下屬控股子公司重組中因少數股東向持股平台轉讓股份產生一次性以股份為基礎的報酬開支及 2021 年發放 購股權及公司發放受限制股份單位產生的以股份為基礎的報酬開支，兩項支出分別為 5.9 億、1.08 億元。

2021 年公司「社交 遊戲」業務全面爆發，其中增值業務是公司主要的營收來源。2020 年起，由於公司並 表 Mico，「流量 」戰略成功賦能「社交 遊戲」業務，2018-2020「社交 遊戲」業務營收 CAGR 為 255%；2021 年公司業務繼續保持高速增長，營收 23.60 億元，同比增長 100%；在營收佔比方面，目前公司主要營收來自於 公司的增值業務，並且保持高速增長，主要系公司 Mico、Yumy 等產品持續火爆為公司帶來穩定的收入。2021 年公司的增值服務收入和流量變現收入分別為 20.62 億、2.97 億；分別佔比 87.4%、12.6%。

4.2 摯文集團：中國陌生人社交領先企業，多元布局推動集團化發展

4.2.1 沿革：中國領先陌生人社交企業，「社交 直播」雙輪驅動，出海進行時

中國領先的陌生人社交企業，目標是打造中國版的 Match。摯文集團成立於 2011 年，於 2014 年在美國納 斯達克交易所上市。公司基於 LBS 的產品陌陌一經推出便在中國佔據陌生人社交領先地位，18 年收購探探後， 陌陌 探探雙核加持，為集團鑄造了堅固的護城池。公司主要經營直播業務，涵蓋音樂、影視等多領域業務，並 加快出海步伐，在東南亞市場成績卓然。2021 年 8 月公司更名為摯文集團，目標是打造中國版 Match Group。

在中國移動互聯網實力價值榜賽道用戶規模 No.1 App 排行榜中，陌陌位居陌生人社區交友領域第一名。在出海領域，摯文集團也取得了優異成績，為 2022 年度中國非遊戲廠商出海收入榜第 14 名。

「社交 直播」雙輪驅動，高運營能力助力發展。摯文集團旗下產品陌陌於 2011 年推出，聚焦於移動社交 領域，構成公司發展基本盤；2015 年陌陌引入直播業務，為公司發展創造新的增長點，至今仍為公司的現金流 主要來源。社交邊界拓寬至泛娛樂化布局，增值服務成為營收重點。摯文集團在陌生人社交賽道中已經快觸及 天花板，收入和用戶規模雖然穩健但增長空間不大。因此集團適時調整戰略，從單一的社交邊界，拓寬至泛娛 樂化布局。公司在社交端的收入主要依賴於增值服務，近五年來，增值服務收入快速增長，自 2017 年的 7 億元 快速增長至 2021 年的 60 億元，在營業收入中的佔比也從 7.82%增至 40.97%。

直播仍為核心業務，公司多點發力改善直播生態。直播業務 16 年被引入，自此一直是營收貢獻過半的集團 核心業務。公司營收自 16 年到 19 年從 38 億快速增長至 170 億後，由於直播收入逐漸下降，公司營收目前穩定 在 150 億左右，直播業務對營收的貢獻比率也從 17 年最高 83.64%下降至 57.48%。直播服務和增值服務的收入 差距進一步縮小，集團正逐漸改變以直播收入為絕對主力的收入結構。同時，為了改善直播生態，公司從運營、 主播、客戶多點發力，持續推動公司直播業務發展。

1）運營端：大型內容 IP 聯動資源，日常活動運營增加曝光

摯文集團為主播提供年度盛典和《Hello 女神》等大型內容 IP，聯動站內站外資源，打通線上線下，給主播 打造清晰上升路徑；並通過日常官方活動運營增加流量曝光，調動主播積極性。

2）主播端：主播激勵 個性化扶持構建主播活水體系

陌陌推出主播激勵政策，將新主播分成從 40%提升至 70%-80%。激勵政策不斷發揮積極作用，新人主播不 斷增加的同時，老牌主播受政策吸引持續回歸，為平台鎖定高流水直播供給。數據顯示，21 年 Q4 陌陌平台優 質新主播數量較 21 年年初增長達到了近 60%，留存及流水佔比也顯著提升。同時，陌陌為不同發展階段主播提 供個性化政策扶持和運營方案，給主播提供更多流量和成長空間；並有助於反哺平台主播生態，形成主播活水 體系，從而吸引更多優質主播來到陌陌。

3）客戶端：豐富平台直播玩法，提高內容服務質量。

陌陌在直播主頻道之外，加入了派對、K 歌等主流視頻秀場直播玩法；並在聊天室引入主持人模式，加入 互動禮物，有效促進了聊天室的營收和迴流。同時針對不同用戶群體，陌陌設置了不同層次的互動玩法，提高 對大客戶的內容服務質量，減少高端用戶流失。

探探出海東南亞持續向好，印尼市場大獲成功。探探在併入陌陌前已在印度、印尼和馬來西亞等東南亞市 場站穩腳跟。併入後，探探在資金和技術得到補強，出海節奏加快。2021Q2，探探重啟印尼市場，憑藉滑動匹 配機制 音視頻的用戶產品模式，以及直播 非會員 VAS 的付費模式，有效打破了在發展中國家市場常見的 ARPU 瓶頸，用戶滲透率及使用時長持續向好。探探用戶和收入規模下半年在印尼市場始終領先於 Tinder， 12 月流水是 Tinder 的 1.4 倍。在 2022 年度中國非遊戲廠商出海收入榜名次靠前。

個性化運營細分地域，中東和歐美市場取得突破性進展。2020 年，公司面向中東市場推出陌生人語音交友 產品 Soulchill。在國內累積的豐富產品經驗結合本地化運營經驗的基礎上，Soulchill 的用戶規模和營收實現快速 增長。儘管 Soulchill 的用戶和商業化水平尚處於早期階段，但其月流水甚至已經相當於赫茲和「對對」的總和。 21 年下半年公司在歐美市場推出了一款針對女性用戶的迪士尼風格模擬經營類遊戲「童話鎮」。據悉，該 App 的流水伴隨寒假期間推廣力度的加大,在四季度實現快速增長且 ROI 穩步提升。

不斷擴大產品矩陣，致力打造中國版 Match Group。除陌陌 探探雙核加持外，摯文集團還向影業、音樂等 文娛領域以及細分社交賽道發展。在影視方面，摯文集團成立陌陌影業，目前已投資多部電影，如《不期而遇 的夏天》、《一刀天堂》等；集團還成立酷博特文化向音樂、綜藝方向發展，美食真人秀《主廚的榮耀》已經於 21 年 7 月上線愛奇藝。同時在社交領域，集團不斷填補細分社交賽道，陸續推出熟人社交「咔咔」、顏值社交「哇偶」、相機軟體「Doki」、短視頻社交「對眼」、視頻社交「對對」、語音社交「赫茲」、換妝軟體「ZAO」、美 妝軟體「芒西」等新業務產品。

4.2.2 財務：直播 增值雙輪驅動，2021 年凈利潤因業務調整承壓

業務調整致營收承壓，泛娛樂業發展有望提升營收。2016 年至 2019 年是公司營業收入的快速增長階段， 19 年達到最高 170 億元。其後因集團改變經營戰略，逐漸調整收入結構，疊加公司調整主播和代理激勵計劃， 陌陌主播分成比例提高，致營收主力直播業務收入減少，帶來營業收入下滑，21 年收入達 146 億元。未來集團 影業、綜藝等逐漸發展，有望帶來營收的再次增長。集團直播服務板塊和增值服務板塊是公司營收核心，21 年 兩板塊佔比超 98%，移動營銷和移動遊戲板塊已不是公司戰略重點，近幾年收入下降趨勢明顯。

毛利率維持穩定，但凈利潤轉為虧損。近五年，集團毛利率分別為 51%、46%、50%、47%和 42%，基本穩 定在 40%以上水平；公司凈利潤 16 至 19 年快速增長至 29.7 億元，其後便逐漸下降，2021 年，由於集團產品升 級導致銷售和營銷費用增長，以及直播收入分成對凈利潤影響較大，集團凈虧損達 29 億元。

陌陌主打直播業務，探探注重增值服務。21 年，直播業務仍為陌陌的主營業務，收入佔比近六成；其次為 增值服務，佔比約為 39%。同時陌陌注重多元化發展，除兩個主要板塊外，陌陌還發展了移動營銷、移動遊戲 等業務，佔比約為 2%。探探則主要注重增值服務的發展，21 年增值服務佔比約 55%，直播服務佔比約 45%。

重點公司分析

Bumble：（1）另闢蹊徑打造「她社交」，女性主導成為特色；（2）在 Tinder 等 App MAU 下滑的趨勢下，Bumble 的營收、用戶數持續增長，且用戶付費率較高；（3）旗下產品布局戰略相對集中，三大產品 Bumble、Badoo 和 Fruitz 均具備較強競爭優勢。

赤子城科技：（1）國內陌生人社交出海領先企業，產品地域布局廣泛，風險相對分散，同時國內政策監管 風險影響較弱；（2）公司營收快速增長，遊戲 社交雙輪驅動，21 年公司營收達 24 億，而目前市值僅三十 億港元左右，擁有較大的提升空間；（3）公司收購全球領先同性社交公司藍城兄弟，有望進一步發揮 Blued 的用戶優勢與赤子城的運營經驗的協同，此次收購將使公司布局更加全面，有望為公司持續擴大營收。

Match：公司作為全球最大的陌生人社交領域的公司，領先優勢明顯，公司覆蓋人群全面、經營地域廣泛、 功能全面完善；旗下 Tinder、Pairs 等產品均具備較強優勢，同時公司的盈利模式穩固，營收、利潤實現穩 步增長。

摯文集團：國內領先的社交公司，公司產品布局相對全面，探探、陌陌等產品規模優勢相對明顯；「直播 增值服務」雙輪驅動，同時公司出海持續推進，海外市場有望持續發力。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 - 官方網站

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